Das Kaufverhalten der Konsumenten befindet sich im Wandel – Stichwort online versus stationärer Handel. Wie wirken sich diese Veränderungen im B2B-Bereich aus?
Gerd Schachermayer: Die Veränderungen, wie wir sie im Einzelhandel erleben, sind im B2B-Bereich gleichermaßen angekommen. Wir beobachten diese Entwicklungen sehr genau. Das Internet wird heute nicht nur als Suchmaschine verwendet, sondern zum Preisvergleich und um Bestellungen/Einkäufe zu tätigen. Dies macht sich – natürlich auch im B2B-Bereich – mit fallenden Margen bemerkbar und zwar in fast allen Produktsparten.
Welche Herausforderungen gehen damit einher?
Gerd Schachermayer: Die Grenzen zwischen privaten Käufern und Gewerbetreibenden verschwinden langsam. Bei großen Marktplätzen wie beispielsweise Amazon oder Ebay wird diese Unterscheidung bewusst nicht getätigt. Jeder Kunde kann jedes Produkt kaufen. Das birgt auf der einen Seite Gefahren, wenn es sich zum Beispiel um Produkte handelt, deren Einbau technische Fachkenntnis benötigt. Hier sehe ich jedoch auch Chancen für den Fachhändler und zwar, wenn sich eben jene Produkte aufgrund ihrer technischen Komplexität auf den Marktplätzen nicht gut verkaufen.
Sie sehen den Wandel also auch als Chance? Welche Möglichkeiten eröffnen sich dadurch für den klassischen Großhändler?
Gerd Schachermayer: Eine große Herausforderung im Onlinehandel ist bis dato der Umgang mit Produkten, die einer Konfektionierung oder besonderen Behandlung im Transport bedürfen (Schiebetürlösungen, 6-m-Profilstangen, auf Maß geschnittene und laminierte Innenfensterbänke, gehobene Türenkommissionen,…). Hier kann der Großhandel sehr gut ansetzen, eine zusätzliche Funktion anbieten und damit einen deutlichen Mehrwert für den Kunden generieren. Die Herausforderung der Zukunft wird sein, solche Produkte inklusive der dazugehörenden Dienstleistungen zu definieren, anzubieten, zu verkaufen und damit auch noch etwas zu verdienen.
Die webbasierten Dienste von Schachermayer wurden in den letzten Jahren stark ausgebaut. Sie reagieren damit auf die aktuellen Marktanforderungen. Wie sieht im Vergleich dazu die Strategie im stationären Bereich aus?
Gerd Schachermayer: Dienstleistungen, wie wir sie oben beschrieben haben, sind anders als Produkte nicht leicht vergleichbar und können deshalb nur von Menschen erklärt und verkauft werden. Wir betreiben innerbetrieblich einen sehr hohen Aufwand, unsere Mitarbeiter fortlaufend zu schulen und die Weiterentwicklung dahingehend zu fördern. Ich bin überzeugt, dass wir als Großhändler zukünftig nur mehr dort eine Daseinsberechtigung haben, wo wir in der Lieferkette einen Mehrwert bieten.
Inwiefern wird eine persönliche, individuelle Kundenberatung im Schauraum heute noch geschätzt bzw. von Kundenseite gefordert?
Gerd Schachermayer: Die persönliche Beratung wird in Zukunft immer dann wertvoll sein, wenn der Kunde dadurch mehr Informationen bekommt, als er sich online holen könnte. Dabei handelt es sich selten rein um die technischen Daten eines Produktes. Es geht vielmehr um die Anforderungen des Kunden und wieweit das jeweilige Produkt diesen entspricht. Ein kurzes Beispiel zur Veranschaulichung: Manche Unternehmer möchten nicht die teuersten Werkzeuge für ihre Mitarbeiter, weil diese bei Auslandsmontagen zum Einsatz kommen und oft verloren gehen. Andere verlangen das qualitativ Beste, weil sie es als Teil eines Motivationspakets für ihre Mitarbeiter sehen. In dieser Situation unterstützt eine gezielte und persönliche Beratung, den Bedarf individuell zu decken.
Schachermayer hat in seinem 180jährigen Bestehen bereits viele Veränderungen erfolgreich vollzogen. Verraten Sie uns das „Geheimrezept“ Ihres Familienunternehmens?
Gerd Schachermayer: Unser Familienunternehmen hat sich in seiner langjährigen Geschichte unzählige Male mit dem Markt verändern und an wirtschaftliche Gegebenheiten anpassen müssen. Diese Wandlungsfähigkeit ist eine unserer großen Stärken. All dies wird erst durch unsere Mitarbeiter möglich, denen bewusst ist, dass das Berufsleben ein langer immerwährender Entwicklungs- und Weiterbildungsprozess ist. Professionell zusammenarbeiten und zusammenhalten, wenn es darauf ankommt – das macht uns aus.
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(Autor: Sigrid Grammer, )
